soldSeringkali kita gagal melakukan ‘deal’ penjualan dikarenakan sejak awal kita tidak yakin bahwa kita dapat menjual produk ataupun layanan yang kita miliki.

Berikut cerita menarik dan inspiratif dari Zig Ziglar –pakar penjualan selama 60 tahun lebih dan pembicara motivasi yang sangat terkenal. Cerita ini didasarkan oleh kisah nyata seorang tenaga penjualan yang masih ‘hijau’ dan baru saja menyelesaikan training di tempat kerjanya.

Tenaga penjualan itu bernama Charlie dan siap diterjunkan mendongkrak penjualan. Guna memastikan bahwa Charlie sudah siap untuk memulai pekerjaannya, sang CEO memutuskan untuk mempersiapkan dia secara mental. Charlie lalu diminta datang ke kantor CEO. Sang bos berkata, “Saya punya tantangan untuk kamu. Saya ingin kamu pergi ke kantor yang terletak di seberang kantor kita, temui pimpinan di sana, dan coba tawarkan produk kita.” (Tentu saja pimpinan di kantor seberang adalah teman dari CEO tadi dan sudah di-briefing agar menyulitkan Charlie dengan berbagai keberatan).

Bos Charlie mengatakan padanya, “Pimpinan di kantor seberang adalah orang yang paling besar mulut di wilayah ini. Dia akan menolakmu dengan kata-kata kasar. Tetapi sebenarnya ia berhati lembut. Jadi kamu hanya perlu mendengarkan dengan tenang mukuyt besarnya.” Dan apapun yang dikatakannya, Charlie harus menjawab, “Ya Pak, saya mengerti. Ini adalah penawaran kami yang terbaik, dan kami belum pernah memberikan penawaran seperti ini kepada klien yang lain sebelumnya. Ini adalah penawaran istimewa dan saya menyarankan Bapak untuk menikmati keuntungan yang kami tawarkan dengan melakukan order pada hari ini.”

Charlie dingatkan untuk tetap bersikap positif dan sabar menerima kata-kata kasar yang dilontarkan serta tetap menjawab, ”Ya Pak, saya mengerti…” Sang bos menjamin Charlie bakal mendapatkan order darinya jika bisa bertahan cukup lama dan tetap sabar serta menjawab ”Ya Pak, saya mengerti…”(Sudah tentu sang bos yakin akan hal ini karena ia sudah mengatur skenarionya dengan pimpinan di kantor seberang yang sebenarnya adalah temannya sendiri!).
Tapi Charlie tidak tahu sama sekali tentang rencana rahasia ini. Jadi, pergilah ia ke kantor seberang dengan mental yang siap menerima kata-kata makian dan segudang alasan. Walaupun sedikit cemas, Charlie memutuskan untuk tetap tenang, dan siap dengan jawaban ”Ya Pak, saya mengerti…”—apapun yang terjadi. Penjualan ini pasti akan berhasil.

Benar saja, begitu Charlie selesai memperkenalkan diri dan menceritakan maksud kedatangannya, pimpinan kantor seberang segera mengeluarkan kata-kata kasar bahwa penawaran ini omong kosong belaka dan cuma membuang-buang waktunya saja. Charlie mendengarkan secara seksama, dan pada saat dia berhenti untuk mengambil nafas, Charlie dengan sabar berkata, ”Ya Pak, saya mengerti…” Setelah itu, si pimpinan tetap melanjutkan dengan semua keberatannya dan Charlie tetap menjawab, ”Ya Pak, saya mengerti…” Percakapan bolak-balik ini berlangsung sekitar 20 menit. Charlie tetap berdiri kukuh. Ia menerima semua penghinaan dan keberatan dengan, “Ya pak, saya mengerti…” Akhirnya setelah berlangsung selama 25 menit, pimpinan kantor tersebut menyetujui penawaran Charlie dan menandatangani order penawarannya. Charlie sangat gembira. Bangga akan dirinya sendiri. Ia segera mengucapkan terima kasih dan bersalaman dengan si pimpinan.

Begitu keluar dari sana, ia langsung berlari menuju kantor pimpinannya sendiri. Tanpa mengetuk pintu, Charlie masuk ke ruangan bosnya dan langsung meletakkan surat penawaran yang sudah ditandatangani di depan meja. Charlie berkata, ”Anda benar bos! Ia adalah orang yang paling bermulut besar yang pernah saya temui. Ia terus-menerus melemparkan kata-kata kasar dan berbagai keberatan kepada saya. Dan persis seperti nasihat Bapak, saya selalu mengatakan, ‘Ya pak, saya mengerti…’” Charlie berkata lagi, ”Lihat Pak, saya mendapatkan order! Ini adalah order penjualan terbesar dalam sejarah perusahaan kita!”

Pimpinan Charlie membaca order penjualan tersebut. Ternyata itu memang hasil penjualan yang terbesar dalam sejarah perusahaan tersebut. Ia sangat terkesan. Ia tidak menyangka kalau Charlie bisa mencapai hasil sebaik ini. Tapi saat sang bos melihat nama yang tertera pada order penjualan itu, ia sangat terkejut sehingga rahangnya seolah-olah jatuh ke lantai. Charlie telah pergi ke perusahaan yang salah dan menemui orang yang salah! Orang itu bukanlah teman dari bos Charlie yang telah di-briefing sebelumnya! Ini adalah nama pimpinan dari perusahaan lain! Orang tersebut BENAR-BENAR orang yang bermulut besar, kasar, dan paling tidak disukai di kota tersebut. Mereka sudah bertahun-tahun mencoba untuk menjual pada orang tersebut, tetapi tidak seorang salesman pun yang mampu bertahan lebih dari 5 menit di dalam kantornya, apalagi berhasil mendapatkan order darinya!

Meski demikian, Charlie yang masih muda dan baru, telah bisa bertahan selama 25 menit dan berhasil mendapatkan order penjualan terbesar dalam sejarah perusahaan dari orang yang sama.

Sikap positif Charlie dan keyakinannya bahwa dia mampu menutup penjualan, memberikan pelajaran kepada kita, bahwa kadang kita sendiri yang men-sabotase rencana penjualan kita dengan bersikap pesimis menganggap layanan atau produk kita tidak layak dijual. Dalam teknik NLP, kita kenal istilah presupposition yang pada kasus Charlie diatas nampaknya sesuai dengan Presupposition #2 : ’The ability to change the process by which we experience reality is more often valuable than changing the content of our experience of reality.’ Kemampuan seseorang dalam mengubah “proses” dirinya mengalami realitas”, seringkali lebih bernilai daripada mengubah isi dari pengalaman atas realitas itu sendiri.

Alih-alih Charlie  ‘melarikan diri’ karena menghadapi prospek yang menyebalkan, dia memutuskan untuk tetap bertahan karena keyakinannya bahwa dia pasti mendapatkan order jika dia sabar meladeni sang prospek sesuai ‘program’ yang ditanamkan bosnya.

Bisa jadi ini merupakan sunatullah dari sebuah hadits Qudsi dimana Allah berfirman bahwa “Ana ‘inda dloni ‘abdii” yang artinya ” Aku ( ALLAH ) ada dalam prasangka hambaKu atau Aku mengikuti prasangka hambaku.” Jika kita selalu berprasangka baik, berniat baik menjalankan pekerjaan, berjualan dengan niat yang lurus insya Alloh kita akan selalu dapat menutup penjualan dengan baik dan memenangkannya.

Walaupun tidak harus selalu diartikan dalam menutup penjualan dengan kemenangan adalah deal dengan pelanggan. Setelah ditolak kita jadi tahu kekurangan kita, lalu kita dapat belajar dan dapat memperbaikinya, itu juga kemenangan. Sebagai tenaga penjual, penolakan adalah hal biasa hal yang wajar. Ibarat seorang petinju, pasti ada saat-saat dimana dia kena pukulan. Jika tidak berani menerima pukulan, janganlah jadi petinju. Begitu pula sebagai seorang tenaga penjualan, jika takut ditolak jangan jadi sales! Lagi pula, DITOLAK kan belum tentu DITERIMA, ya kan ?!

Popularity: 4%